当今中国建材家居行业随着上游房地产市场增量下滑也进入冷淡期，市场发展红利消失了，以往不搞宣传，不做广告依然取得很好业绩的日子一去不复返。很多建材家居行业的老板把问题的归结于国家经济不行了。大家生意都难做，我不挣钱别人也不挣钱；以此来自我安慰。其实在任何的行情下，都有企业或门店的盈利和亏损，老话说的好：“打铁还需自身硬”今天，我和大家分享一下作为门店销售的核心人员---导购在与客户沟通和介绍产品时常见的自杀式五大问题。?
自杀式问题一
“你得预算是多？”
为什么它是一个自杀式问题呢，大家问这个问题的目的和初衷很简单，就是想了解客户的真实预算，然后呢再根据客户的真实预算去针对性的推荐一部分产品。但是，我想告诉大家一个真相是，客户不会把真实的预算告诉你，我敢保证即使告诉你一个预算数字也往往是在他心里打过折扣的，客户是希望通过这种方式压低门店产品的价格。那我告诉大家第二个真像是，当客户反应你的报价已经超出他的预算时，你这个时候询问客户预算，不是正好给客户一个产品价格还有商讨余地的想象空间吗。那么作为门店导购我们该怎么解决这个问题呢，今天我们只点出问题，具体解决办法以后文章会给出答案。?
自杀式问题二
“你带户型图了吗”
大家对这个问题肯定不陌生，此情景在中国建材门店里每天都在上演。就当客户来到我们终端门店时相中某一款产品，比较喜欢，或者比较有好感，但这个时候呢他也很纠结，因为对自己房子内部空间具体尺寸不了解。那我们的销售伙伴们会顺其自然的问，你房子的尺寸多大，户型图带了没？我告诉大家一个真相是：进门店的客户有百分之八十的人不知道自己的房子具体尺寸。此时大家询问这个问题，其实就是告诉客户你没带户型图今天无法产生购买行为。
自杀式问题三
“一定给到你一个最低价？”
当客户来到我们的零售终端门店时，经过反复的观摸对比，最终表现出对其中一款或两款产品有浓厚的兴趣，就顺其自然的问道今天订货有优惠吗，我们的导购习惯性滴就回答出这个问题。我想告诉大家一个真相是客户本身对对咱们的产品和品牌期望值很大，但是我们的话术会让客户产生心里落差，这个落差是对我们产品和品牌，对自己审美水平的不信任。这就是为什么明明客户很喜欢产品，我们一次又一次的让价最终也无法成交的原因。让价只会增加客户的不自信敢，让他去质疑自己的审美，质疑我们的品牌形象。
?自杀式问题四
“您了解过我们这个品牌吗”
首先我们探讨一下，什么情况下会问这样一个问题呢，就是当客户走进门店的时候，我们的终端人员们为了个客户找话题，或者套近乎，所以习惯性地问这个问题。那假如您经营品牌是二线品牌呢，众所周知，人们只记住了第一个登上月球的人，谁会在乎第二个，第三个。所以在客户心里除了一线的那两三个品牌，其他否是二线小品牌。如果你经营的不是一线品牌，这个问题的问出，只会给客户一个错误的暗示：我是不知名品牌。
? 自杀式问题五
“到时候给您上门量尺寸”
很多终端小伙伴们心里都默认一个现状：建材行业客户第一次进店是进本不会成交的，所以每人都会整理一个数据库，然后把客户放出去了。池塘里的鱼不是我们的鱼，只有钓上来的才是自己的。所以当大家再次很进客户时，客户就会说不好意思老妹，前两天我在别家已经定了。因为什么呢，因为别家的导购更有时间效率感，上门量尺寸必须要和客户预约时间，甚至当天接待时立刻带着客户去量房。
今天先和大家分享到这，一句话，就是为了成交。
