近年来随着经济快速发展,人们的消费水平普遍提高。消费水平较高的一二线城市和三四五线城市的消费情况明显地区分开了。由于汽车是出行交通工具,且价格高,车商就把目光投向一二线城市,但是随着时间增长和市场渗透,一二线城市的汽车保有量也渐趋于饱和。2018年汽车成交量甚至出现了21世纪以来的首次负增长。寻找新市场成为车企、车商、金融企业的新问题。
很明显,一二线城市趋于饱和,下沉市场就成为新市场的首选。车商电商都看准了这块未被开垦潜力巨大的市场。如何做好下沉市场?众多商家都在思考这个问题。蔚车作为一个先瞄准下沉市场的汽车新零售平台,长时间以来也总结了一些经验。下沉的关键在于供应链、服务、获客这三大因素。
供应链问题是汽车新零售平台所面临的难点问题也是首要问题。保证车源的稳定是入驻下沉市场的基本。蔚车在2019年年会上已经与零跑汽车、国机智骏、长城汽车、太和巽捷、九紫新能五大车源方达成了战略合作。除了车源方,蔚车还与26个主流汽车品牌有了深度合作,为经销商解决供应链问题,为满足用户多方需求做了充足准备。
车源解决后,如何快速把车送到消费者手里也成了重点问题。蔚车一直在努力招募门店伙伴,2019年更是致力达成千城千店的门店分布。争取门店遍布全国,让各地消费者取车都更方便快捷。
其次就是服务。汽车新零售对门店的服务一种是帮门店进行标准化管理,另一种是为门店提供金融工具,帮助C端消费者降低购车门槛。这些服务可以帮助门店进行规范化管理,也可以避免因门店销售人员离职而造成客户流失。
金融工具方面,把控市场风险非常重要,汽车新零售平台开始向互联网金融企业寻求战略融资。蔚车也意识到了这点,2019年,蔚车已获得佰仟租赁、长城金融、中远海运集团、陆金申华的10亿元联合授信,此次授信也为蔚车合伙人门店在消费金融赋能方面、及时车底层资金配套上都提供了有力的保障。
算上各种生活消费,其实下沉市场的消费能力并不亚于一二线城市,只是他们在价格和性价比这方面更为看重。汽车新零售平台走向下沉市场,就会考虑这些对价格比较敏感的消费者。价格和获客渠道,是汽车新零售平台攻克下沉市场的重要因素。
蔚车深谙这一点,将两者结合,线上线下都努力在推广引流。线上有天猫店铺和百度以及今日头条的流量支持,同时自有蔚车伙伴和微店等获客媒介。蔚车伙伴的使用,搜集三四五线城市12600名汽车行业上下游从业人员,为蔚车挖掘意向客户。确保客户来源。逢节日之类的大好日子,蔚车总部还会为门店策划活动,提升门店知名度。
分析下沉市场消费者的心理,迎合顾客需求,是蔚车推广引流的关键。线上线下优惠活动,适当降低价格或者购车有礼,以此来吸引顾客目光。回馈顾客,也助力门店成交订单。
下沉市场是潜力无限的宝地,很多人都看好了下沉市场。蔚车认为,要想在下沉市场稳稳扎根,决不能眼里只装着盈利。要理解客户需求,知道顾客关注的重点,为门店分忧,为顾客提供更好的服务。从购车到取车,提高效率,提高品牌供应量。消费者满意才是真理,门店成功才是蔚车自己成功!
